事例紹介：営業スキルの強化に向けた「見える化」支援
組織・ヒト 機能（職能）別
営業担当者は、中長期的かつ大局的な観点で物事を捉え、顧客に付加価値の高い営業活動を実践することが重要です。しかし自社の売上・利益を向上させることは営業の重要な役割ですが、日々の営業活動に力を入れすぎるあまり近視眼的で短期志向に陥りがちな側面もあります。
そのため、組織としての営業のあり方について統一見解を示し、営業担当者にとっての行動の礎を持たせ、その中で自身の強みを発揮させるためのご支援を行った事例の一部をご紹介します。
課題背景
市場環境の目まぐるしい変化や価値観の変容から、今後もあらゆる市場変化が予測されます。
その中で営業担当に求められるのが、組織の営業ポリシーを正しく理解し実践する「営業力」です。
しかし営業のあり方は担当者の数だけあると言っても過言ではなく、営業活動やプロジェクトを進める上でも紆余曲折することが多々あります。
組織としてのコミットメントを得られる一貫性のある営業ポリシーを組織が構築・「見える化」することで、それに基づいた営業活動を実践し、さらにはポリシーに基づいた検証や市場環境に合わせた変革や改善が可能となります。
その中で営業担当に求められるのが、組織の営業ポリシーを正しく理解し実践する「営業力」です。
しかし営業のあり方は担当者の数だけあると言っても過言ではなく、営業活動やプロジェクトを進める上でも紆余曲折することが多々あります。
組織としてのコミットメントを得られる一貫性のある営業ポリシーを組織が構築・「見える化」することで、それに基づいた営業活動を実践し、さらにはポリシーに基づいた検証や市場環境に合わせた変革や改善が可能となります。
目的・目標
- 営業部門の強化を目的に、中期計画として営業担当者の教育体系を整備する
- その教育体系を構築する前提となる営業担当者に必要なスキルの可視化を行う
コンサルティングのプロセス
営業スキルの「見える化」4つのフェーズ
セールスモデルと営業スキルの可視化（営業活動分析の例示）
セールスモデルを構築する上では、営業同行調査で得られた様々なデータを分析し、業務の目標値と行動の相関関係を見出していきます。
その上で営業ポリシーにフィットするセールスモデルの仮説を構築し、そのプロセスに必要な知識・技能・態度を可視化していきます。
その上で営業ポリシーにフィットするセールスモデルの仮説を構築し、そのプロセスに必要な知識・技能・態度を可視化していきます。
