総合研究所について

交渉のデザインと実践スキル

交渉は、必ずしも合理的な結論に至るとは限らない・・・。本書では、10年以上に渡る交渉研究の成果を分かりやすくまとめ、実際の交渉場面で役立つ実践的なスキルを紹介しています。

合理的な結論を得るためのシナリオとは

出版社:産業能率大学出版部
価格:1,800円(税抜)
編著者:(学)産業能率大学総合研究所交渉研究プロジェクト
備考: 224頁/ 2011年 1月

「ビジネスの様々な場面で行われる交渉であるが、その結果は必ずしも合理的な結論に至るとは限らない・・・。交渉とは相互に合理的な結論を得るために行うものであるのにもかかわらず、合理的な結論以外の結論に至る理由は何なのか?」
この疑問が本書の出発点となっています。
本書は、企業の様々な部門において交渉を担当する方々から1000を超える交渉の事例を集約し、それらを詳細に分析した結果から導き出した「交渉の意思決定モデル」をベースに、交渉が結論に至るまでに影響を受ける「交渉条件そのもの以外の要因とは何か」を詳しく解説していきます。
本書の「理論編」では交渉を行う上で必要となる基本知識や考え方を習得し、「実践編」では実際の交渉場面での流れなど事例を用いて解説し、実際の交渉の場面に役立つ実践力を習得していきます。
交渉のデザインと実践スキル

主な内容

理論編

第1章:交渉の考え方
第2章:論理的要因 ~納得度の高い交渉条件とは?~
第3章:心理的要因 ~相手を動かす影響力とは?~

実践編

第1章:現状認識
第2章:戦略ストーリーの構築
第3章:交渉のレトリック
第4章:交渉のプレゼンテーション