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販売折衝力全開トレーニング(PST)

対象者

営業部門の中堅者・リーダー層

研修の概要

商談締結の“鍵”となる「対人折衝力」を中心に「商品知識」と「販売技術」をつなぎ、“販売折衝力”をフルに引き出す画期的なアプローチ、それがPSTです。

トップセールスパーソンの経験とノウハウにソーシャルスタイル理論を加えた、顧客の信頼を得て確実に業績を上げるセールス・ノウハウを提供します。

PST:Persona Sales negotiation Training

研修のねらい

1.顧客一人ひとりの顧客の個性に応じた商談展開ができる。
2.苦手顧客を克服し、どんな顧客とも効果的な対応ができる。
3.営業現場のOJTだけでは指導しにくい「対人能力」を身につける
4.顧客ニーズに応じた柔軟性と共感性を身につける
5.自分の強味と弱味を自覚し、セールス行動の改善ができる。

スケジュール

  9:00 - 12:00 13:00 - 17:00 18:00 - 21:00
1日目 1.販売折衝力とトラストモデル
・販売折衝力とは
・顧客と営業担当者を結ぶ信頼の4要素
・ペルソナトラストモデル

(講義)


2.顧客と営業担当者のソーシャルスタイル
・ソーシャルスタイル判定の2つの尺度
・4つのソーシャルスタイル

(講義・VTR)

3.顧客スタイルを知る技術
・スタイル判定のチェックポイント
・スタイル判定演習
・ソーシャルスタイルのフィードバック

(講義・VTR)

4.顧客との共感を高める技術
・共感を呼ぶセールスとは
・共感を高める要素と技術
・ボディランゲージの効果的活用

(講義・VTR)

2日目 5.顧客のニーズにどう柔軟に対応するか
・メインテナンスサイクルと柔軟性
・顧客の防衛行動を知る
・顧客のスタイルに合った対応の仕方
・柔軟性データフィードバック

(講義・VTR)

6.交渉の6ステップによる効果的な商談展開
・ペルソナ交渉の6段階とは
・顧客スタイルに基づいた交渉の組み立て
・ニーズ発見ゲーム
6.(つづき)
1.準備の段階
2.導入の段階(IBS)
3.ニーズの発見の段階
・3つのASK
4.プレゼンテーションの段階
・FSB
・顧客への対応演習1
(導入からプレゼンテーションまで) (講義・VTR・個人研究・ロールプレイング)
3日目

6.(つづき)
5.サポートの段階

(反論への対応)
6.クローズの段階

(バイイングシグナル)
(講義・VTR)

7.苦手な顧客との商談設計と商談演習
・顧客との効果的交渉プランの作成
・顧客への対応演習2
(ケース→自社商品:クローズまで)
・相互分析とグループ検討
(講義・個人研究・ロールプレイング)

※16時終了予定
 

☆スケジュール(プログラム)はご要望に合わせてカスタマイズが可能です。

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