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営業マネジャーの課題を形成する5つの観点

営業マネジャーを取り巻く問題状況

近年、製造業に限らず、サービス業においても厳しい市場環境が続いています。そのような中で、営業マネジャーに対する組織の期待は以前にも増して大きくなっており、果たすべき役割機能もさらに深く幅広くなってきています。

営業マネジャーに求められる役割を具体的に挙げると「競争に勝って市場を奪取する」「新しい市場を見つけて成長する」「部下を指導し育成する」「リスクを低減するために内部統制を強化する」ことなどがあります。


しかし、営業マネジャーの役割に対して、経費や人員など営業に投入できるリソースは、効率化の名目のもと制約が多くなっています。

また、現実にはかなりの営業マネジャーがマネジメント業務だけではなくプレイヤーとして活動しており、より重みを増す営業マネジャーとしての役割とプレイヤーとして目標達成することとの間で葛藤しており、組織にとっても重要な課題となっています。

    課題を形成する5つの観点

    これらの状況を打開するには、どのような考え方が求められるのでしょうか。私は、営業マネジャーが自分を取り巻く状況を俯瞰し、取り組むべき重点課題を決めることが重要だと考えています。

    それでは、営業マネジャーが重点課題を形成するための考え方について、5つの観点から見ていきます。

    (1)経営層・上司の状況を理解する

    会社には当然、上司部下の関係=縦の関係が存在しています。経営層・上司に関わる課題を考える前提として、ポジションにまつわる状況を理解しなければなりません。以下が状況を理解する問いかけの例です。

    ・自分は、経営層・上司の価値観を理解しているか。経営層・上司は何を大切にする人か(結果かプロセスかなど)
    ・自分は、会社・経営層・上司の使命を理解しているか
    ・自分は、経営層・上司の社内的な立場を理解しているか
    ・自分は、経営層・上司の業務の範囲を理解しているか(経営層・上司は自分が関心のあるまたは担当している仕事だけの責任を負っているわけではありません)
    ・自分は、経営層・上司が受けているプレッシャーなどを理解しているか(経営層・上司の階層には、部下には想像のつかないプレッシャーがあり、その中で日々意思決定を迫られているものです)

    (2)部下の長所を引き出し、成果を生み出す

    部下の長所を引き出す前提として、部下の状況を理解しなければなりません。以下がそのための問いかけのポイントです。部下の長所を引き出して、成果を生み出す営業担当者に育てられるような課題を形成することが求められます。

    ・部下の長所は何か、長所を引き出し、育てるポイントは何か
    ・売れない原因を明確にし、その後の行動改善が図れているか
    ・自身の営業活動(プロセス)の妨げになる原因を分析し、効率的な営業活動が展開出来ているか
    ・営業活動に対しては常に前向きに取り組み、困難な目標・案件にチャレンジしているか
    ・顧客の現状・今後の展開を分析し、顧客の潜在ニーズを捉えた提案ができているか

    (3) 顧客ニーズから課題を形成する

    市場を見て、その動向を知ることは、業績向上のチャンスを発見する第一歩です。それには、市場を構成する顧客はもちろん、将来顧客になる可能性のある人たちのことも知っておかなければなりません。

    つまり、「自分たちがすでに開発した製品を売るために顧客を理解する」のではなく、「顧客の立場で、顧客が求めているものを十分に理解し、自分たちが今後どのような製品を提供していけばよいのかを知る」ことが重要となるのです。
    顧客の立場で、ニーズを把握するための問いかけ例は以下の通りです。

    ・顧客の最新の経営戦略(経営計画)を把握できているか
    ・顧客の内部環境の強み・弱みを把握できているか
    ・顧客を取り巻く外部環境の機会と脅威について把握できているか
    ・顧客の顧客(エンドユーザーなど)の最新動向を把握できているか
    ・顧客の競合他社の最新動向を把握できているか

    営業マネジャーは、顧客の視座で問題を捉え、課題を形成することが求められます。

    (4) 競争相手を理解し、対策を講じる

    市場や顧客の情報を把握したら、次は競争相手の理解に努めます。みなさんの会社では、競争相手が明確になっているでしょうか。
    そもそも、競争相手を理解する目的は何でしょうか。競合を知ることが目的だとすると、競争相手に関する膨大な情報を集めてそれらを解釈する必要が出てきます。
    競争相手と認識している企業に加えて、今後は新規に参入してきた企業や代替製品を扱う企業も競争相手となるわ
    けですからそれらの調査も必要です。

    しかし、競争相手を理解する目的が「自社の顧客を奪う可能性の高い企業を理解してその対策を講じるため」だとすると、調べるべき会社数も少なくなり知りたい情報も限定されます。営業マネジャーは、以下のような視点を持って競争相手の対策に取り組むことが重要です。

    ・競合商品の特徴を理解できているか
    ・競合商品の価格動向を把握できているか
    ・競合他社の最新の経営戦略(経営計画)を把握できているか
    ・競合他社の営業活動の動向を把握できているか
    ・競合他社の市場(顧客)の動向を把握できているか

    (5)人脈を広げ、他部門・協力企業とのシナジーを生み出す

    営業マネジャーが直面する課題は、自分ひとりで全て解決できる訳ではありません。
    自らのパワーを大きくし、成長させてくれる人脈を築くことが課題解決の手助けになります。他部門や協力企業との関係を深め、いざという時に頼りになる人脈構築を心がけましょう。

    ・自部門・自社内では得られにくい、ものの見方や考え方を与えてくれるか
    ・社内文化から切り離された第三者的立場からアドバイスをくれるか
    ・自分自身の仕事に対して協力を申し出てくれるか
    ・こちらからも普段から協力を申し出ているか
    ・さらに人脈を広げることに貢献してくれるか

    人脈の構築は、結局のところ「信頼」が基盤となります。人脈やネットワークは、当然ながら、つながる相手あっての話です。自分の力、積み上げてきた信頼以上のネットワークを構築しようとしても無理があります。
    良いネットワークを作りたいなら、まずは自らの信頼の残高を上げることが不可欠です。

    営業マネジャーは、自分の営業経験を物差しとしてマネジメントを行いがちです。今後は、視座を高め、5つの観点で課題を見出すマネジメントが求められます。


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